史玉柱《享说》演讲全文

6月1日消息,巨人集团创始人史玉柱退休两年后首次亮相演讲,担纲国内首档创业脱口秀节目《享说》首位讲师,分享了七点创业干货。

《享说》是由享说组委会、新浪联合出品的国内首档创业脱口秀节目,今日正式上线。每个月一至两期,邀请商界巨头、创业导师为众多有创业梦想的年轻人分享创业干货。史玉柱是《享说》首期特邀讲师,这也是他自2013年4月宣布退休后首次公开演讲。

以下为《享说》第一期实录:

主持人:大家好,欢迎各位亲临享说的第一场,我们请来了一位重量级的讲师,他一度被媒体称为焦点,相信今天他对我们演讲会给我们开拓很多思维,让创业者有新的思考,享说只分享创业干货,有请史玉柱史总。

史玉柱:大家好,我是史玉柱,我有话想说。今天很荣幸给大家来第一讲,第一讲还是有些紧张,我结合我的一些,我们巨人的创业经验,给大家谈一谈一些创业的一些体会。

第一个体会我就谈创业初期,需要发扬一个精神,聚焦聚焦再聚焦。因为万事开头难,开头的时候,一定要把每一件事准备的充分,做的十分的完美。无法再优化了,这样的话就有可能你创业的起步才可能是成功的。我们刚创业的时候,首先是产品,我们产品其实就是一个软件,所以为了我们创业前差不多一年的时间,还没创业,提前一年,我就在那开始准备软件,在那编软件。我们软件工作师也比较多,搞软件是很辛苦基本上是黑白颠倒,我那时候基本上都是每天编到天亮,为了提高效率,我采用的是汇编语言,大量的东西还使用的汇编。为了让文字编辑的速度快一点,为这个软件,在这个问题上真正聚焦了一年,这一年我什么事也没做,这一年还没考虑创业的问题,还没考虑组织架构的问题,还没考虑招聘的问题,我是我们公司唯一的研发人员,我当时也是我们公司唯一的员工,差不多用了一年的时间,去准备,聚焦在我们的产品上面。

一年下来之后,我自己觉得这个软件是差不多了,觉得这个软件应该是有市场了。我也会做一些调查,把这个软件到了一些单位,当时我在合肥,在卫生统计局,我就拿这个软件到一些单位的打字员去使用,他们提出一些意见我去修改,他们觉得是不错,比以前的打字机好了,我就到了深圳,下一个阶段就是销售了,这个时候就开始招了两个人,总共四个人,先两个人,后来四个人,然后就开始,我主要抓广告。当时因为我也是一个理科出身,也不懂怎么做广告,自己就起草了一篇广告文案,那个广告文案有两千字以上,把自己的产品每一个优点都想出来,每个优点都不舍得落下来,自己一总结有15个优点,后来觉得这个广告不能那么多字,就删了一些,搞了十大特点。自己去改。后来我那时候没钱,做广告只能做小报的四分之一版,那个文字还是放不下,又精简,这个精简的过程也是对广告文案优化的一个过程。这个文案差不多我用了半个月的时间,这半个月聚焦在广告文案上,最后终于把它能装在小报的四分之一版里面去了。

现在看看不上,觉得那个广告不怎么样,但是当时广告比较小,当时还行,基本上把我们产品的特点宣布出来了。我记不清有几个特点,好像只有五个,五大特点,就把那个广告做出去了,做出去之后,效果还是不错的,就开始有订单,就有人安排我那个软件。

在这个时候,我们就开始有一些钱了,然后广告版面就要扩大了,这时候我的主要精力还是在市场,市场这时候矛盾的主要方面还是在文稿,我花时间怎么样去优化我们的广告,我们也开始使用巨人这个牌子,第一个产品还没用,我记得我的第一稿设计的是M-6401桌面印刷系统,巨人汉卡,下面又是五大特点,那时候我们有钱,我就搞了小报的两版拼在一起那个广告,设计好以后,就看不满,下来把M-6401桌面印刷系统这几个字删了,留下了巨人汉卡,再想优化,我就把后面的文字也删了,前面的宣传已经累计出来一定的,有些人已经知道我们的产品的特点了。最后就留个巨人汉卡,四个字,最后觉得还不够聚焦,最后把广告传给计算机报社之前,把汉卡也去掉,就是两个字,就是巨人。一个版一个巨,一个版一个人。这个广告是在当时还是有相当的冲击力的,有震撼的。

大多人跟我差不多,广告都想把每个角落都填满,这家做广告怎么这么浪费,一个版就写一个字,就像大字报一样。但这个与众不同,这个确实起到了效果,至少引起了行业内的关注。因为以前从来没听说过巨人。所以我觉得在这个时期,我全部的精力聚焦到这个广告上面,也确实取得了成效。

在创业初期的时候,一个人,一个时间点只能干一件事,不能干两件事,干一件事,就是聚焦聚焦再聚焦。因为创业要成功,它可能是有很多个方面组成的,要在几个主要方面要把它做成功了,如果这几个方面,如果有一个做的不成功,这个事这个创业就不能成功,不能成功除非你开始有很好的团队,有各方面的专家,否则的话,就还是需要一把手亲自自己,或者带领团队去聚焦,把矛盾几个方面,每件事把它聚焦聚焦再聚焦,做到极致,我想这个创业的成功的可能性就比较大,我们产品成功到后来,一下公司规模起来了,一下到了上百人了,上百人了之后,这时候我们就开始全国铺销售网络,这时候我花了很大精力,我主要去抓网络这件事,在北京、上海、沈阳、西安、武汉、成都这些城市开始建立分公司,开始搭班子,建队伍。然后我的主要精力又去抓分公司的建设上。当时做的只能算几个,因为自己毕竟没带过队伍。

随着队伍的建设,我们的销售额又进一步的扩大。在此之后,我们的产品,我们的市场出现了一个新的竞争对手,金山汉卡,它的水平比我们高,这时候我又回过头来去聚焦到研发上,销售管理这些我又不管了,我带着十几个团队,到大学封闭起来,又进行了大半年的时间的研发,研发出了M6403,这个产品应该是又超过了金山汉卡,这个产品成功,M6403把巨人的规模一年千万计的销售,提到亿亿计了。

有两个方面,我们的产品确实有进步,确实是当时最好的,因为做任何产品,其实消费体验其实是第一位的,它是基础。如果你这个产品不好,你广告做的再好,你这个项目也失败了,可能开始你其他工作做的好,你的销售、广告做的好,有可能这个产品,短时间可以,长时间还是要出问题的,M6403它的一个特点就是当时它使用起来比较方便,功能也算比较强大,我们当时搞了汉字库做的也比较好,各个方面,技术上当时属于全国领先了,这是成功的基础。这跟我带着团队去研发是分不开的。

第二个我们当时发明了一个销售方式,其实说白了,这个方式是什么方式,就是把全国的经销商都召集到深圳来,交了定金,给予他一些优惠,当时取了一个名字,大家就是加盟。

这个方式在有竞争对手的情况下,还是很有效,这些电脑商店,这些电脑批发商,他不进你的货,他要进别人的货,他不进你的货,他要进联想的汉卡,或者金山汉卡。如果你巨人汉卡把它的渠道塞满了,这样他就进别人比较少,他在推荐,向消费者去买电脑的时候,他主动推荐汉卡的时候,推荐我们比较多一些,当时我们搞了全国规模很大的,全国发展了800家经销商。

在这两个方面我们做的比较好,很快的我们规模迅速的壮大,年销售额是过亿的。这样我们就成立了巨人集团,这样就完成了我们巨人整个创业。

这一段最大的感悟,就是聚焦聚焦再聚焦,这个是对于我们自己,我的体会最深的。谈第一个感悟。

第二个感悟我就谈一下一个企业家,一个领路人和一个团队,最难认清的是自己,尤其是取得一定成绩了之后,对自己是最认识不清楚的,巨人当取得了成功之后,我们这时候我和我的团队,主要是我了,开始觉得自己本事挺大的,想做的事真的做成了,再做起来事我也能做成,把自己的能力过高的估计了,第一阶段为什么会有聚焦,始终提示自己要聚焦,是因为自己觉得自己不行,觉得自己不行,你就要加倍的努力,所以就会出现不断聚焦聚焦再聚焦,当第二个阶段自己取得一定成功的时候,就觉得自己什么都能做,以为自己比别人强了,这时候就开始要犯错误了,就认不清自己了,我们慢慢迈了第一步,这时候犯的错误犯的不是太严重,还没有很跑,开始跑,但是还没有忘乎所以,开始还做了一点相对扎实的工作,对脑黄金的资料,查查它的资料,找研发团队,找一些专家去聊,进行市场调查等等还做了一些东西。脑黄金现在很多人都说是骗人的,其实骗人也倒不是骗人的,它是一个DHA和EPA,这个要去查它也是公认的,是大脑所需要的一种营养。脑黄金不做了,但是这一类的产品,包括很多的酸奶,包括很多饮品,也都是DHA、EPA的。它确实从科学的角度,它不是一个骗人的东西,尤其是小孩大脑发育所必须的营养。

当时我们在这个上面,做了一些扎实的工作,比如说广告语的选择,当时选的挺好,当时中国最流行的一句话,是邓小平的一句话,让一部分人先富起来,我们那时候的广告语就是让一部分人先聪明起来,这句很容易让人记得住,这个还行。随着我们队伍建设的基础还是不错,广告语也还行,所以脑黄金还是成功的。但是这时候我们做的工作不那么扎实了,脑黄金投放市场到三个月的时候,一个月到了三千万的销售收入,三千万比现在三个亿要值钱多了。

脑黄金的成功之后,我们的队伍,我本人就彻底忘乎所以了。我们做第二个又是成功的,那就开始一发而不可收拾,所以我就组织了三大战役,三大战役第一个是保健品、药品和软件,在组织三大战役的同时,又开发了一些,又拓展了新的领域,化妆品领域、服装领域,当时传销是违法的,成立了一个传销部,成立的半年,这个是违法的,我们部门是拆了,我们部门的负责人当时在传销界还是挺有名的,传销还是培养了一些人。

当时我们的药品,我们去收购药厂,我们的资金规模也就是一亿、两亿,不到三亿的规模,我们收购药厂,那时候买药厂也便宜,50万就可以买一个药厂,我们很多药厂付不起定金,连药厂的股权还没过户,就开始生产产品。当时搞了很多药品,奥美拉唑治胃病,有治高血压的,有治感冒的等等,搞了十几种药品,然后保健品那就多了,脑黄金一成功,保健品我们应该很厉害,就做了减肥产品,叫巨不肥,保健产品叫巨人补钙,骨头的软骨的营养,就是鲨鱼的软骨磨成粉,我们叫巨鲨软骨。那就多了去了,搞了十几个保健品。那时候的保健品还不要报批的,后来我们做的时候有,那个产品当时还不需要报批,我们当时在珠海报一下,到省里报备一下产品就出来了,药品是需要。

当时软件,我们文字做好了,软件全面开发,组成了十个事业部,有专门开发会计软件,有专门开发管理软件的,还有搞汉字识别的,我们这些都成为先烈了。汉字识别,今天的汉字识别还是有我们的功劳的,我们成为先烈,后面在我们基础上往前走的人也先烈了,它的孙子也先烈了,你们用手机有时候手写能成功,这里面也有我们的功劳。当时的计算机软件启发,其实搞研发的没有多少个,大部分都是国有的,私营都是搞倒卖电脑的,像我们实打实,当时去投入研发的还是不多的,所以不是我们第一个做,但是在我们之前能做到有个70、80%的识别率还是不容易的。在此之前也就20、30%的识别率,我们提到70%左右。

有次李鹏到我们那里去,汉字识别那个显示,他那几个字还能识别出来,因为领导写字比较草,这么草我们还能显示出来,领导一高兴还给我们题词,那现在这个题词没有用了。

因为我们这么的忘乎所以,所以投了这么多项目,现在回过头来看,懂点管理学,懂点企业运营,这样做只有一个结果,只有失败,因为你没有那么多人才,因为你没有聚焦,因为你的人力财力物力,各个方面都跟不上,因为一个项目要做成功,你的研发要做到一流去,你的营销要做到一流去,你的管理团队要做到一流去,你的激励机制要跟上,你的财力要跟上。我们既然做了那么多,一个都跟不上,所以一个月,三大战役,第一个月我们投了五千万的广告费打水漂了。

我们的广告是怎么打的,就能看出我们多少轻浮,自己回过头来看真的非常轻浮。这时候因为狂妄,所以忽视产品广告的本质了,产品广告的本质是什么,是你要把你的产品,能给消费者,你的目标消费群带来哪些好处,对他有什么帮助,你要把这个信息要传达。这个信息你不传达到位,这个信息你不有效的传达,你的广告就是一个废物。

单纯的再靠你的知名度没有用的,或者说有用期限很短,因为当时我们三大战役广告,我现在印象里面有几个印象比较深的,一个印象上面一排汉字是巨人大行动,下面就是一排巨人手拉手往前走,那时候年轻,也狂妄,人的选择上面就有问题,现在这个广告肯定不给登,有马克思、邓小平、毛泽东,还有爱因斯坦。一排巨人手拉手往前走。当时因为广告法是刚出来,还是没出来,这个还没违法,现在违法了,当时还不违法,当时我们的这个广告被国家公安局叫停了,叫停的理由是我们第一排一排伟人往后走,第二排留了很多人的脑袋,这么走不是一排,是两排人,所以第二排人走路三分之一的脑袋,有个脑袋问题不大,有个脑袋秃头上面有个地图,这个问题也不大,因为这是戈尔巴乔夫,还有一个脑袋出问题了,人家的头发是从左往右梳,那个头发是从右往左梳的,这个问题大了,这是希特勒,这个广告被叫停。

所以我们的5000万广告砸下去,基本上都是属于这种,就是夺人眼球,而不是宣传产品。夺人眼球还有一个广告,就是B52轰炸机,然后从上面掉下来三排炸弹,三行,每一行一个炸弹接一个炸弹往下掉,每个炸弹是有产品,一行是保健品的,脑黄金、巨不肥,巨人补钙一串的,还有是药品的广告,还有是软件的。

我们走的这条路首先效果也不好,后来被公安局叫停了,叫停了之后,这时候我们出问题了。一个月五千万广告砸下去了,第二个月三千万砸下去了,小一个亿就没了。这时候我们管理还不到位,广告打出去了,产品还没生产出来,除了脑黄金已经在生产了,其他的产品没生产出来,广告就在那打,广告一叫停,我们产品出来,那时候还没广告。在我们的资金上就紧张了,资金更紧张的原因我们盖了巨人大厦,巨人大厦投资12亿,我们占了只有两亿的资金,还要去搞产业,很自然的,我们的钱就不够了,所以巨人大厦最后没盖起来,现在还在那放着,是个烂楼。

这样的话巨人很快陷入了低谷,巨人一下从悬崖上,我们上的很快,快用了三年时间爬到山上去,从悬崖上掉下来,一个月就掉下来,虽然没摔死,一下就摔昏迷了,休克,整个公司1997年1月份一下就休克了,这个根源出在哪,我们也可以说,我们正好遇到朱镕基主持的宏观调控,这个因素是不成立的,真正的原因就是我们已经不能正确的认识自己。取得一定成绩的时候不能正确的认识自己,不能正确的评估自己和自己团队公司的能力,狂妄自大。

比如像我们征途,征途刚成功之后,我就跟征途我们公司的团队开过会,要做第二个产品,我说我同意做第二个产品,但是第一个产品做成功之后,第二个产品我在这个行业里面还没发现有,什么原因,因为产品第一个的成功,它就会让我们背上包袱,成功就是一个包袱,一个巨大的包袱,这个包袱主要的体现在自己不能正确认识自己,自己过高估计了自己的能力,过高估计了我们团队的能力。过低估计了困难。过低估计了竞争对手。做事不扎实,很多行业有这个特点,软件、网游行业都有这个特点,第一次成功之后,做第二件事往往都是失败的。我们还好一点,我们做了一个半成功之后才开始失败。一个软件,一个是汉卡,半个是脑黄金。

因为成功是一个包袱,所以中国的古话这么说,失败是成功之母,这个是对了,失败了之后,你总结了教训往往是真实,往往是有意义的,往往是让你提高的。成功的时候做广告,其实就是忽悠人,包括我现在,成功的时候他总结,往往不扎实,在天空上,不接地气去总结,好高骛远,过高估计自己去总结,所以成功人的经验的报告少听。

失败是成功之母,但是成功又是失败的爸爸,成功之后很容易失败。就是因为我们背负了创业的成功,一个半的成功,就必然发生了我们的失败。这是我谈的第二个感悟,关于成功之后正确认识自己的问题。

第三个我谈一下在我失败过程中的一个感悟。就是当断则断。就是我们失败了之后,已经不行了,摔休克了,这时候看了哪个产业还不舍得放,还想去救它,那个产品没生产出来还想去生产,产品生产出来的销售额在下滑的,还想去借钱去生产资金,生产去打广告,在队伍建设的还去投入。

巨人大厦到处还是去找人想办法引资,所有的这些努力,我们差不多努力了9个月,1997年1月份到9月份,从下雪一直到秋天的时候,一直在忙忙碌碌。我那时候还整天到处飞,美国就飞两次,美国有人说有人投资,跑过去了,一去发现是骗子。这时候,不敢面对现实,我们当时有20、30个项目累计起来,每个都想去保,我们过早的,如果刚摔倒的时候,如果保一两个项目,那一两个项目有可能保下来,每个项目都想保,其实最后一个都没保住,我们每个项目,包括巨人大厦,没有一个例外,一个都没留下来。当你发现你的一个项目,你的一个产品,趋势不行了,销售趋势不行了,你的队伍不行了,如果下个阶段没的救,管你有多大损失,赶快把它砍了,当断要断。

这是我在失败期间另外一个感悟。

我下面再谈一个感悟,我们重新创业,重新创业,我们选了脑白金,作为创新创业,这个感悟,我的感悟就是创业初期,也时候我们是重新创业,这是我们公司一下变的很小,创业初期,一把手要亲力亲为,别上来一个很小的公司,一把手就想坐在老板椅上去当管理者,现在有PE了,有很多人,我有好想法,引来钱,我做个管理者,自己并不去抓研发和市场,这种失败率很高的。失败率是非常高的。

做脑白金,我又回到第一次创业的状态,是因为我们这个失败,是太惨的失败了。失败的是轰轰烈烈,在半年之内,全国网上搜到了有两万篇对我们的负面报道,有重复的,内容是有重复的,有两万篇次的报道,全中国人民一下都知道巨人了,巨人本来知名度够高了,成功的时候领导人从江泽民开始,领导人一来到人民日报,咱就上人民日报里去,巨人知名度很高,四通、联想,巨人,当时知名度齐名的,当时反差特别大,媒体就猛炒,我们失败就非常的惨,现在我出门老是戴墨镜,就是那个时候养成习惯了。

就是因为惨,它带来一个好处,在总结自己教训的时候深刻。所以这样又把自己打回了创业初期的那种工作作风,和工作状态。做脑白金的时候,我们那时候是没有钱,我们还背着2.5亿的负债,那时候的2.5亿比现在的25亿值钱,然后我们那时候真的是没有钱,因为我那时候有车,车有的被法院查封了,但是我有使用权,我能开,但是来不及记录,那时候在这种情况下,怎么去创业,怎么能创业成功,其实自己和我们留下来的骨干认真的反复的讨论过,思考。当时第一选中了脑白金这个产品,第二个就知道,怎么样做才能成功,就要脚踏实地,而且要我本人带着团队亲自去做,第一件事做什么,做这个产品的报批,这个产品在我们辉煌的时候研发出来了,准备上报,材料准备好了,还没正式报,都说脑白金是骗人的,这个还真是挺冤的,脑白金还真是好东西,你们问问我身边的工作人员,我17年一年没落,一直在吃,有毒我不会吃,我不体育锻炼,也不游泳,也不打球,这么老我还挺好,这个保健品确实有效,对于我们中老年人会有效。对年轻人效果不明显,也可以说没效。它最主要的还是表现在帮助人的睡眠。

人的大脑最核心的一个器官,大脑最核心的器官分泌的一种物质,就是年龄增长中,分泌物变少,就会让人各个机体出现衰老,它对延缓衰老有帮助,最表现明显就是睡眠,做这个产品我首先我就吃。本来早上7点钟起来,我第二天早上12点才醒,吃多了。我减一半就好了,我吃半粒,我现在半天是五分之一,应该那个是越来越少,量小了,它没效,量多了,因为有修复细胞的功能,多了以后人体就兴奋,也睡不着,表现最明显就是睡眠,帮助肠道和睡眠,只要量对了,每个人有这样一个最佳量,我们是保健食品没副作用,我自己吃,另外我要求我们当时仅存的团队每个人都要吃,那时候我30多岁,那时候有20多岁,刚毕业的大学生也去吃,被我逼的,他们吃了睡眠确实好,后来他们自己也愿意吃,让他们喜欢这个产品。我可以挺着腰杆说,这个产品确实是有效,当时我就分析保健品成功,必须要过这三关。

就是第一,它产品理论上从科学角度,它一定是站得住脚。像我刚刚说的东西,这是人体大脑本来就分泌的东西,自然界就存在的东西,植物、动物都有,人和动物每天睡觉和不要睡觉,是它在血液中的浓度而去调节的,科学上是被证实的,我们美国销量已经很大了,这是第一关。

第二关就是体验关,对产品有效的产品不一定能做大,比如脑黄金,脑黄金做到三千万做不上去了,为什么?是因为它科学关过了,现在不像我们刚做脑黄金大家都骂,这个东西会让儿童性早熟,现在不那么说,这是记者瞎掰的,脑黄金为什么做不大,因为吃了以后,第二天没感觉,不会觉得第二天我聪明了,感觉不到。尽管对他有用,他感觉不到,你该吃,但是自己没感觉,没感觉对周围的口碑就形成不了。脑白金有这个好处,吃了以后半个小时眼就睁不开了,没有哪个保健品这么快就有效。

第三关就是销售关,营销关。营销关就是第一你要搞好的策划方案,第二坚定的不打折扣的把它实施好。

我在做脑白金之前,我们总结只要这三关过了,我们脑白金就能成功,这三关我自己带着团队三关一关一关的过。在报批的时候,我们总工程师负责报批,他里面报批的方案我亲自去审,我去北京找那些专家,找那些官员在报批上和他们沟通。我们产品批下来了,我们产品很独特,一个液体一个胶囊,在一起,这个是非常好,对我们销售后来是非常好的。产品这关过了,体验这关让我们团队每天吃,大家也坚信了,最后就是营销关,营销关我那时候,当时写广告文案我是自己写的,我们开始七篇广告文案,全是我一个人自己写,每个礼拜写一篇,一篇也没有多少字,写很快,改不停的改。

一天把自己关起来,不出门,靠别人送饭,我在那里面干,把七篇文章写出来了,拿出来之后和团队去沟通。团队觉得哪个地方不妥当改一改,然后我带着团队去跑了中国的江苏的很多农村,因为当时我觉得这个产品应该在江浙地区是我们最大的市场。最大的市场是在富裕地区的农村,因为他们多钱,我就带着团队去跑了很多个农村,江苏的太仓、无锡的江阴,常熟的古境(音),后来我又去了武汉的郊区,我亲自带着团队然后到了一个村庄的时候,每人手里发了这七篇文章,然后就散开了,每个人一家一户敲门,在农村一到白天的时候,壮力出去打工,在家里留守的都是老头老太太,正好是我的目标消费群,他正好无聊,有个人来跟他说话,他很开心,我们七篇文章一篇一篇跟他说,跟背差不多,去跟他说,看能不能打倒他。

晚上回到招待所,大家把每个人的结果汇总起来,对这七篇文章进行修改。这个做完了,去下一个县,选一个农村接着做。用了一两个月,把这个七篇文章完善了,我又住到江阴去,带着团队,我们公司所有人住到江阴招待所里去,然后启动江阴这个县的市场,因为县里的广告花不了多少钱,县里有个报纸,在那个报纸上做了,总共花了15万,把一个县的市场打开了。把营销方案再完善完善,我就组织我的团队写了一本脑白金营销手册,傻瓜版的。就是要求民工,你到这个工地上,拉个民工,他看了手册,都知道怎么去卖脑白金。

我们在江阴试点,我们花了很多精力,当时我的一句说法叫做试销市场快不得,全国市场慢不得,试销市场在这个市场是里面检验你的产品,检验你的包装,检验你的广告,检验你的商店的产品的推广。当时我们在江阴我们会发现脑白金,摆到一米八以上柜台上面效果不好,摆在一米五以下效果不好,就在高度摆在一米五到一米六这个位置是最好的。这个怎么做的?是因为我们猫在药店门后面,看每个人进来的时候,他的眼光平视是多高,然后去测。

我们脑白金为什么搞成蓝色的,我们到所有的药店和卖保健品的柜台去看,都是红色,蓝色就能跳出来,再加上彩条,这时候我们工作做的非常扎实,尽管这时候我们还是没有钱,我们手册写出来,我们的团队在大排挡喝了一场庆功酒,庆祝什么,我们要成功了,我们要有钱了,为什么?我们的工作做了,已经做了这么扎实了,当时我记得我说一句话,我当时说,我们今天尽管我们只能在大排挡,尽管我们很穷,但是我们有这个手册,我们已经能看到一年销售额过十亿了,那时候我们的销售额一个县才15万一个月,那时候我们已经能看到十亿了。

这时候我们手册搞好以后,我们就开始把巨人过去散掉的队伍开始往回招了,我们的队伍很快就在组织了很多团,团队建立起来了,然后开始启动了无锡市,无锡市很快第二个月就成功了,然后我们就启动了南京、苏州、吉林,然后我们这个团队两个月把这四个城市做成功了,这时候我们的月销售额已经过两百万三百万,日子开始好过了,就是不会欠他工资了,买汽油有钱了,我们那时候还用手机,我们副总是发手机的,但是没有钱交电话费,都是关着的,手机可以打开了。

用这四个城市赚的钱,用了一年的时间把全国全打开了,全国打开算起,一年我们的脑白金的销售收入是13.5亿。我们做事扎实,其中有一个重要的特点,一把手要亲自深入到一线去,要做当时矛盾的最主要的方面,要聚焦到那个点上去。因为你做,你聪明笨蛋并不一定是决定因素,关键你在那做,你又在抓矛盾的最主要方面,周围的人更会重视,这一点更会得到突破。

所以公司就怕老板架子大,为什么大公司会犯很多毛病,大公司为什么没有创新力,创新力为什么都在小公司。其实有很多方面,其中一个方面我觉得还是一把手是不是在干活,而且干的是最重要最关键点的活。一把手领导全面没问题,但是也得干当时关键点的工作,你自己要亲自干,否则的话,这个一把手不称职。

下面我再说一个我们关于征途这个公司的创业的一些感悟。第一个感悟我觉得如果你这个创业者,你是从事创业的内容,是你的热爱,是你的最爱,我觉得你就能成功快一半了,因为你把工作作为乐趣,没人用鞭子抽你,你就想去干这个活,这个会对创业会非常受用,因为脑白金成功之后,我买堆银行股,还是个法人股,也没什么事,整天玩游戏,一下我迷进去了,上班的时间,在那玩,一听到敲门赶快把屏幕关掉。

那时候我喜欢游戏,后来干脆我就不上班了,不到办公室去了,我就在家,在家没人管我,因为玩游戏,玩了有一年,后来正好盛大有一个团队,有几个人,找投资的,我们一看,喜欢这个东西,就投资了,这个项目投资了两千万。大概不到一年的时间研发出来,研发出来,我本来是玩盛大的游戏,后来盛大把我的号封了,所以我有玩征途了,玩的时候,因为我玩盛大的游戏,我已经是一个地地道道的玩家了,我跟玩家每天待的时间很长,我知道他们喜欢什么,我知道他们讨厌什么,我们的《征途》刚研发出来的时候,我就提出来,这个应该这样改,我的团队还不接受,你不懂,这个游戏是有规矩,是有规则的,你破坏规则。比如我自己玩游戏的时候,打怪,砍怪,一砍砍到早上7点钟,太阳出来了,多累,手不停的,砍完之后,再刷怪,就有经验,有时候累的真的不想玩了,怎么办?我雇秘书,我刷怪,我让秘书你帮我刷怪去,要打架了,给我。我知道我们的玩家多么累,我提出我们的刷怪,能不能搞个键,搞完之后这个人就找自己,离自己最近的怪砍,砍完之后,再找最近的砍下去,开始大家不接受,一堆理由,最后也被我说服了,然后我们的玩家真开心,因为不用这么累了,至少吃午饭的时候,可以吃午饭了,按个Ctrl+Z就可以吃午饭了。晚上一个人在那看着,其他人都睡觉了,第二天精神饱满,可以打架。

站在玩家的角度,一旦你喜欢上以后,你的投入度很高,高到一定程度,不是把它作为一个简单的工作,尤其不是一个应付。我们的团队也出了很多好主意,我也出了很多好主意。我提了几个,大家反映还不错,所以后来我提的要求,我们的策划团队真给我面子,我提一个他给我做一个,开始我提一个,没有十天他不给我做。然后我每天去玩这个游戏。玩了半年,太阳出来之前,从来没睡过觉,玩的过程中,我在电脑边上有张纸,有什么感悟马上记下来,第二天有什么修改的,包括数值,哪个地方数值不好,哪个功能要修改,第二天研发团队做,有的问题太严重了,我有时候半夜叫他们起来去改。

我们研发团队这时候也从一个做传统的传奇的这个产品系列的思路,也跳出来,因为我们站在玩家的角度,就开始有很多创新。所以征途的成功,其实你说它功能多,它的功能不是特别多,你说我们的运营效率高,我们运营效率是最多的,但是我们有很多创新,其中一个创新是我们团队最早团队提出来一个多国的概念,一个服务器一个国家,七个服务器七个国家,然后打国战,小的创意有很多的。归结起来有上百项,我觉得我在玩这个游戏,我逼着我们的团队玩这个游戏,我说你不是一个喜欢游戏的人不应该来我们公司,包括扫地的阿姨也在玩这个游戏,自己本身就是一个玩家,在这种情况下,你的创新往往是切合实际的,是有效创新,而不是搞破坏。

这样的话,我们《征途》在这种环境下,我们《征途》起来很快的,刚投入市场,我们自己也觉得怎么会起来那么快,投放市场才几个月,我们月销售收入就上亿了。做的非常好。这个和我当初总结做脑白金一样,我们的工作做得扎实。网游这个产品做扎实其中一个重要的前提,你是要了解你的消费者。做脑白金也要了解消费者,只不过了解的方式不一样,你要跑到农村去找老太太聊天,你了解消费者你要自己是一个消费者。

我们这个团队都有这样的爱好,都是个游戏狂人,我觉得获得成功,我们征途成功有很多方面,这个是最重要的因素。

后面征途的故事大家都知道了。我最后一点感悟,你从事的事业最好是你的爱好,你的最爱。再有就是消费者,什么都离不开消费者,全国全世界凡是它的研发团队真正重视消费者,走到消费者中间去搞研发的,这种公司往往成功的公司多,凡是把自己关起来,和消费者隔绝,往往不会成功,消费者才是自己的衣食父母,消费者是你未来成功的命脉在这个地方。这是我关于网游的创业的一些感悟。

下面我谈点投资方面,一旦涉及到投资,我在投资上交过学费,也有成功的地方,投资是控制风险往往是第一位的。凡是搞投资不能赌,前段时间我赌成功,也赌失败过,要搞投资风险要控制住。从事投资类的企业它的负债率很关键,像巨人大厦倒掉前期,我们的负债率非常高,我们后来搞脑白金的时候,我们负债率是0,不需要银行贷款,要钱我在市场多卖点钱就来了,征途也是不负债的一个企业,搞投资多少会负点债,一个企业负债率不能太高,太高真是要出事。

我们过去十年中国的著名的企业家,被抓起来了,坐牢的,最知名能找十几个,一般的都加上,能找到50、60个,他们每个人坐牢的理由不一样,有金融欺诈,各种罪名按上去,你仔细看,它的本质就是资金链条断了,资金链条一断在我们国家的现行法律上,我们国家法律,说中国法律是世界上最全的,我们中国有五万条法规,你资金链条断了,撞一条就进去了,这些人出事最根本的原因就是资金链绷的太紧,负债率太高,我们作为一个员工,有钱了,我要搞点投资,杠杆还是要少用,我用过杠杆,还是挺危险。因为企业成功不是靠赌出来的,杠杆太高就是赌博了,负债率低一点,可能会慢一点,但是会安全。所以搞投资,最大的教训就是要控制自己的负债率,控制自己的杠杆。

现在我们的业务基本上就是这几块,我们最近刚建了一个,注册个绿巨人,在西部,现在已经有两个电站,电网发电了,每天发80万度电,80、90万度电,这个我现在还没感悟,这个刚开始,这个以后有感悟,我再跟你们大家分享。

主持人:非常感谢史总今天给我们带来的丰富的演讲,大家肯定对今天的演讲有非常多的感悟,史总今天分享了很多的干货,从汉卡到保健品,到所有的全行业,最后到网游,再到现在的绿巨人。非常非常多干货,享说只分享干货,这就是这一期的享说的内容,接下来有提问的环节,大家有什么问题可以踊跃举手,向史总提出自己的问题,我们的工作人员会配合递话筒。

嘉宾:有一个问题,我是一个90后的小孩,我现在开了一家游戏公司,我的团队年龄在30左右。

史玉柱:你第一个产品成功了吗?

嘉宾:没有。

史玉柱:那好,恭喜你。

嘉宾:真的总结了特别特别多的经验教训,包括你之前说的,因为我很爱好这个行业,所以选择了这个行业。有一个问题,当失败的时候,再次失败,有些人创业熬不住,就是团队一定会发生你的核心流失,然后有很多人无法继续跟你战斗,然后剩下的人怎么鼓舞。这个我想问一下,谢谢。

史玉柱:如果经历失败的时候,在失败的过程中,团队的流失是必然的,不可能不流失,这一点也不用太在意,关于现在团队的鼓舞,你主要是你跟他掏心窝,你把你未来的蓝图,美好的蓝图跟他描绘,让他对你前面阳光大道,把你未来的蓝图沟通,要沟通到位。人是生活在未来的期望中,如果觉得你明天就破产了,今天晚上就想走了,但是眼前你遇到困难,哪怕你落魄,但是明天你是伟人,他会跟上,哪怕工资不要都跟你,人是感情动物,在工作上该批评他批评他,对他的人要尊重,有利益了要跟他们共享,但不一定是股权,享受现金就可以。

嘉宾:最近因为我们在微信圈,我是做教育行业的,我们也在关注,最近湖畔大学成立,您也是股东之一,借着今天这个机会,想问一下史总对教育产品是什么想法,如果说您自己的话,对于巨人集团是否有这样的意愿自己去办一所学校,把您的成功经验进行一个流传。

史玉柱:教育行业我真不熟,但是湖畔大学,我去担任校董,这个学校主要是培养创业者,它定有三年的创业经历。我在那里扮演,第一我是校董,学校开会投票我有一票,第二我有责任,我要每个季度去讲一次课,所以这个地方既然是一个舞台了,马云又这么多钱,也不需要我投,要投可能也会投一点,现在都是在烧马云的钱。我自己不去办学校,我在这个平台上就很好。

嘉宾:我是一个程序员,现在我对一些软件比较了解,我会从用户需求,或者资源这方面来做,像需要培养用户这方面是我们不擅长,像嘀嘀打车,因为我们没有这方面的资源,我要告诉他你今天打车有什么好处,去使用这款软件,我现在有健康软件,可以检测你人体的参数,告诉你今天应该吃什么,你该做哪些运动,根据你每天反馈运动的量,我再定制私人的锻炼计划,请私人教练是很昂贵的东西,我希望可以把私人教练这个东西放到我们软件里面,让我们每个用户可以少花钱,不花钱享受这方面的服务,通过这方面积聚客户的数量,我不知道做,会不会前期投入成本太多。

史玉柱:你开始说你是一个程序员,你后面干的不是程序员的活。你就做程序,程序员不需要跟客户接触,比如说游戏策划,做出来这个策划方案,策划方案之后细化到各个模块,然后有一个任务书,你要实现的功能我帮你实现了就行了,如果程序员喜欢产品和市场也是好事,但是我觉得你就要从程序里面脱出来,我们在巨人内部就应该鼓励一些,我过去我就是策划,我就是一个程序员,或者我就是一个客服,我们就要创造这样一个很开放的,我程序员我写累了,我就想搞产品,我就想搞私人教练那个东西,你别写代码,就走到市场里面去,去深入调查。关于私人教练这个问题,我回答不出来,因为这个只有一个老师,消费者。你到消费者里面来,像我做脑白金那样,你跑到那个里面去。

主持人:享说下一期我们会安排非常重量级的讲师,继续跟我们分享经验,享说只分享干货,再见。

Related posts:

Leave a Reply

Your email address will not be published.